Sådan skriver du bedre tilbud - via fokus på udbytte, værdi og behov.
I denne artikel vil vi gerne hjælpe dig med to ting i det komplekse salg:
- At spare tid på lange og tunge tilbud
- At øge din lukkerate på tilbud - altså hitraten
Vores erfaring er, at tilbudsfasen kan være en kilde til uendelig meget spildtid. Derfor vil vi udfordre dig til at se om ikke du kan optimere din salgsproces ved at justere på tre ting alene i tilbudsfasen:
- At reducere antallet af tilbud du skriver
- At gøre dine tilbud mere sælgende
- At levere dine tilbud på en anden måde end du gør i dag
Den korte fortælling er nemlig, at mange salg aldrig bliver til noget og mange sælgere spilder timer hver uge, fordi:
Kunden skulle aldrig have haft et tilbud - men et opkald når han var kommet længere i købsprocessen.
Tilbudet var mere en stykliste med priser + en sides jura som ikke er købsbefordrende.
Sælgere sender tilbudet på mail og dermed ikke er i kontrol over processen.
Derfor har vi en anbefaling til dig:
Skriv færre tilbud.
Overvej om kunden overhovedet skal have et tilbud. Måske kunden ikke er klar til at træffe beslutning nu. Måske tilbudet blot skræmmer, fordi prisen er til at forstå, mens udbyttet og løsningens positive sider er svære at afkode.
Vor erfaring er, at de sælgere der har mest succes, skriver ganske få tilbud. De skriver de tilbud som er relevante og som gør kunden klar til at beslutte. Resten skriver de ikke. I stedet bruger de deres crm-system til at huske dem på, at kontakte kunden når det er relevant.
Skriv sælgende
De fleste tilbud er dårlige! Beklager, men det er de. Der er fokus på bits og bytes og kroner og ører. På betingelser og jura. På gyldigheden af tilbudet. På at der ikke må være stavefejl og at vores corporate id står snorlige.
De færreste tilbud har dermed den rette struktur, hvor kundens behov er noteret, så kunden kan genkende deres situation og oplever at være hørt. De færreste tilbud tør fokusere på kundens problem og omkostning ved ikke at gøre noget - eller på den monetære værdi af at skifte til ny løsning.
Langt de færreste tilbud har dermed fokus på kundens ønske og udbytte og vækst. Derfor skal strukturen ændres radikalt.
Drop e-mailen
Seriøse og vigtige tilbud skal ikke mailes. Hvis det virkelig er vigtigt for kunden og for sælgeren, så skal tilbudet printes og leveres fysisk og gennemgås og justeres og måske endda lukkes på et nyt møde.
Det tager tid, ja. Det kræver styring af kunden, jovist. Det øger hitraten gevaldigt.
Hvorfor? Fordi kunden føler sig vigtig - vi er kørt til Odense igen. Fordi konkurrenten ikke var der, da deres tilbud skulle læses. Fordi du får lejlighed til at tilpasse indholdet af tilbudet sammen med kunden - overfor kunden - på kundens matrikel.
Så: Klik på play og få den dybe, konkrete viden om hvordan det optimale tilbud skrives og leveres - og hvornår det ikke gør...
